【律所管理】为啥这些律所2016年创收破亿？“亿元所俱乐部”创收秘籍新出炉！

作者丨律新社研究院

来源 丨律新社

编辑丨陈YY

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2017新年伊始，律师的朋友圈好热闹，有晒各种新年愿望祝福、活动会议、心灵鸡汤，还有晒律所活动、律所创收等。在这些信息中，尤其是2016年律所创收最为大家所关注，特别是那些创收“亿元”大户，一组组数据像一张张漂亮的成绩单，让人忍不住驻足张望，大家均好奇，这些“亿元所”都有谁？破亿的背后有哪些秘诀？ 

律新社了解到，截止发稿前已有不少律所发布2016年创收数据，不过这些数据是敏感的，很多律所不愿意对外公开透露。律所创收固然重要，但这并非是衡量律所是否牛掰的唯一标准。律新社通过采访及相关渠道了解到，盈科、君合、中伦、锦天城、大成上海、炜衡上海、汇业上海、虹桥正瀚等律所目前已进入“亿元”俱乐部，律新社经筛选，整理出创收过亿的8家律所名单。

从名单可以看出，最早公布年度创收的这批律所，在2016年无一例外都呈现出了强劲的发展势头，除了中伦、汇业和君合外，创收增长率大都不低于35%，不过别看增幅率不高，就君合而言，君合律师事务所管理合伙人肖微律师告诉律新社，这10%是内升性增长、一体化运营数字、基本上是在原规模基础上提升效益的结果。 

盈科、虹桥正瀚、炜衡上海去年创收增幅率超过或接近60%。炜衡上海所和汇业上海所跻身律界“亿元俱乐部”，律新社了解到，去年是汇业上海办公室创收首次突破亿元大关，真是可喜可贺。2016年盈科刚在清华大学新清华学堂庆祝了自己的15岁生日，收获了丰收的喜悦。去年盈科全年营业收入达到20.28亿元，全面完成了年初制定的“小目标”，同比2015年实现业务收入增长59.7%。盈科在既有的庞大体量基础上向前迈了一大步。 

有人说，要实现律所创收破亿，那多招些能赚钱的律师，多开些分所就好了，累计叠加创收不就上去了嘛。如果你是这样想的，那就错（外行）了，要实现律所创收破亿，并且每年保持一定比例增长那可不是一件易事，得“有料”（专业）还得有“诀窍”（管理秘诀）。律新社通过采访整合梳理认为，“亿元”律所的炼成主要离不开这六大因素。

一、多领域的专业化战略

在激烈的竞争中，专业的品牌优势已越来越凸显出来，对于专业化发展的认识，律界并无异议，均认为是大势所趋。为了保证行业领先和市场垄断，律所应依据自身特点确定属于自己的专业化发展方向，但专业化并不等同于单一化。

在大成上海2016年度年会上，大成上海办公室主任陈峰律师掷地有声地汇报2016年大成上海总创收达到8.4亿元人民币，相比2015年创收增幅达35.21%。按执业证计算，人均创收近197万，同比增长33.31%，让大成人为之兴奋！

以其公司并购部为例，该部门主任、高级合伙人赵斌律师表示，大成上海公司并购部2016年创收将近1.3亿，这创下了一个部门业绩总量上的里程碑，但更值得高兴的是创收质量的进步。因为相比较总创收增加的30%以上，部门人员才增加了8%，这说明了合伙人的创收能力有了明显提升，也充分说明大成的品牌知名度和大平台优势还有很大的潜力可以挖掘。 

除了其公司业务部，同样创年度收破亿元大关的还有其资本市场部、建筑与房地产部及金融部，而国际业务部与争议解决部创收也接近亿元门槛。大成上海资本市场部主任范兴成律师表示，资本市场部一直都是大成上海的重要业务部门之一，2016年是大成资本市场部专业进一步深化、团队进一步加强，市场占有率、市场地位及专业品牌建设卓有成就的一年。

2016年，盈科的专业化建设全面推进，成绩卓著。129名盈科律师被聘为大中院校和研究机构的客座、兼职教授或研究员。目前总部业务指导委员会下设盈科律师研究院、49个专业委员会以及“PPP中心”和“不良资产事务中心”两个中心。盈科各专业委员会制作了本专业领域的业务操作指引、规范文本、法律服务产品、收费标准等，积极组织参与各类活动，得到了业界及社会的极大关注和好评。 

2016年盈科全国共收案70163件，盈科律师在新三板、知识产权、证券、PPP、文化创意产业、房地产、国际贸易等法律服务领域处于行业领先地位。盈科已经累计为超过十二万家企业提供优质的法律服务。

2016年，盈科代理最高人民法院案件数量全行业第一。盈科荣登中国知识产权律所（代理机构）诉讼排行榜综合榜（第一）；2月份，钱伯斯2016年榜单公布，王龙兴律师被评为房地产领域领先律师；何力律师在劳动法领域上榜，王军律师在通信传媒领域上榜，赵京慰律师在环境法领域上榜，肖才元律师在公司/商事领域上榜，王良钢律师在医事法领域上榜，肖东升律师在海商海事领域上榜。11月份，Legal500公布榜单，盈科在知识产权和房地产与建筑工程两个领域上榜，王龙兴为房地产与建筑工程领域推荐律师。郝惠珍律师和王军律师分别被亚洲法律杂志（ALB）评为2016中国15佳女律师和2016中国15佳知识产权律师。 

随着法律服务行业对于专业化要求越来越高，律所必须提供更精细化的服务。锦天城等很多律所，在提升律师专业水平方面，通过建立事务所专业委员会为专业人才培养和专业法律服务产品化提供了很好的平台。

二、与时俱进的管理与分配制度

在初创期，律所的规模都不大，对管理的需求不那么强烈；案源是生死存亡的关键，只要能拿到业务，创始合伙人们对利益分配机制没有太大的矛盾，其他问题都不是问题，这是一条粗放式的管理道路。律所发展到了一定程度，内部的制度隐患就会逐渐暴露出来；同时，市场需求在不断变化，新兴业务领域层出不穷，律师业务的利润来源区也会相应变化，因此律师事务所必须跟随市场的变化而设计自身的管理架构和分配机制。 

与Dentons合并后的大成律师事务所目前有三个主要管理机构：全球董事局、全球顾问委员会和全球管理委员会,全球董事局为最高决策机构与权力机构。在“一个律所”的原则下，大成各区域成员保持原有的律所文化、工作环境和地域特征，有些类似于“一国两制”政策。而锦天城的管理体制曾先后历经了三种模式，最后确定下来的是“管理总部+联席会”制度。 

决定律所管理是否成功的核心在于分配机制。炜衡律师事务所创始合伙人张小炜曾经说过，独特的分配机制是炜衡合伙人及律师队伍稳定的根本原因。他花了七年时间来设计炜衡的分配机制。对于每位新加入的合伙人，炜衡都会根据其专业能力、执业经历和业界资源进行平等对待。炜衡还确立了一套独特的财务互助制度，即每位合伙人拿出收入的6%，对短期内没有收入的、年长的或者面临难处的律师提供帮助，集炜衡全所之力帮助其克服困境。

每家律师事务所的特点不同，其制度设计也就会不同，从来没有最好的管理与分配体制，适合的就是最好的。但是，有一点是共通的，就是以律师为本。

三、凝聚人心的文化建设与品牌建设

文化与品牌是一个硬币的两面，对内是文化，对外是品牌。

腹有诗书气自华，内部文化建设是律所外部品牌传播的基础。文化之于律所，如同性格之于人。每个律师有不同的理想追求，有不同的观念信仰，有不同的奋斗目标，有不同的执业技能，有不同的气质形象，更有不同的文化素养，因此，众多的律师通过合伙、有限责任等方式组成了律师事务所，在他们长期独立或合作的执业过程中，逐渐形成了每个事务所所独有的文化氛围。

这种文化氛围发散于外，久而久之，则形成了品牌的效应。比如，提到德恒，大家脑海里出现的形容词普遍会是低调、务实；说起盈科，它给人的印象就是诚信、奋斗不息；汇业人的性格比较稳健、包容；而大成人则更加自信、进取。

一个律师事务所如果能够重视文化与品牌建设，那么在管理方面自然会形成自己的特色，形成自己鲜明的文化特征：同时如果在管理过程充满文化特征，通过律师本身丰富的语言和行为的支持，自然会让律师事务所的品牌传播达到一定高度，得到社会的认可和接受。

四、规模化经营和稳健的扩张策略

走精品化道路还是综合化道路，是很多律所绕不开的命题。中国律师业再怎么初期，也走过了二三十年，很多客户在选择律所时也开始注重平台规模；中国律所经过这么些年的成长，已经到了要思考下一步怎么转型的阶段了。现在越来越多的律所直奔规模而去，出现在近几年各大榜单上的律所，大多已经发展成为综合性规模化的大所，仍然坚持精品化路线的律所固然有之，如天同、尚权、海问、通商等，但是律界的主流趋势还是规模化综合性大所。

 北京市盈科律师事务所全球合伙人、主任梅向荣律师在接受律新社采访时表示，盈科2016年创收之所以能实现近60%的增长，主要取决于两点，一是盈科律师人数的增加。2015年底盈科律师人数3653名，2016年增加了近千名律师，截至2016年12月底，盈科大陆地区律师人数已经增至4650人；二是盈科律师人均收入的增长。“2015年全国盈科律师人均收入39万，2016年则达到了49万，这代表盈科律师的市场品牌影响力越来越大，盈科律师的专业水准和专业品牌服务得到显著提升。”

通常的情况下，规模化带来了低成本和高效率，但迅速的扩张也会带来内部管理制度的不适应，缺乏有效管理幅度。因此，律所在规模化过程中需要实施稳健扩张策略，并要建立合理的现代化的管理体制和适应市场需求的机制。

五、有效的人才引进与培养制度

律师这个职业，无论是观察分析法律服务市场、研究法律服务产品，还是开拓客户、提供法律服务，都需要人来完成。作为典型的智力工作者，律师当然是律师事务所的核心竞争力。因此，人是律师事务所最大的资本。如何引进和培养人才，如何吸引优秀律师，当然是律师事务所生死攸关的头等大事。

 律新社制图

在人才培养方面，各家大所普遍实行的是分级晋升和“传帮带”相结合的制度。比如大成，将律师分为初级律师、中级律师、高级律师三类，每类细分为三级，总共九个级别，采用逐级晋升的原则，每年进行级别核定；同时，大成逐步建立了一套完整的培训机制，包括入职培训、业务培训和日常的督导培训。 

律师事务所之间的竞争从根本上看还是人才的竞争，建立一套科学有效的人才引进与培养体制，将律所发展最重要的资源引进来、留下来，只有这样才能在强者如林的律界江湖争得一方地位。

六、拥抱互联网大潮

近日，吕良彪律师发表的一篇题为《“移动互联”如何深刻影响中国律师执业与社会发展》的文章转遍了律师圈，其在文中提到，“互联网+法律”带来了律师和律所营销模式、运营模式等各个领域的巨大变化。事实确实如此，近两年，越来越多的法律人认识到了互联网与法律深度结合的庞大潜力，投身于“互联网+”法律服务行业的发展，无讼、律派巨匠等优秀产品就是其中的典型代表。

君合律师事务所管理合伙人肖微律师在接受律新社采访时表示，君合2016年创收同比增长10%离不开以下几点：第一、通过制度的调整和管理软件系统的运作，加强内部深度合作，充分配置整体资源，提升对客户服务的范围、质量、效率和综合效果；第二、通过管理系统，提升合伙人顾问的成本和效益意识，加强全所业务的成本效益综合管理；第三、通过人员调度系统加强全所业务人员的调配，保证重大和重点项目的人员使用；第四、市场工作的专业化和系统化，整体上加强客户工作的开发和维系工作；第五加强相对较弱的业务部门的建设，产生新的业务增长点。

通过互联网技术对律师事务所实行精细化管理已成为大势所趋。虽然律师工作中专业性、创造性的部分目前尚无法被机器所取代，但IT系统、法律大数据能给律师的工作提供工具性和平台性的支持。对于律所而言，全国的资源整合、互联互通和品牌营销当然也离不开互联网技术。 

律所自身发展也要顺应互联网时代的特点，加强互联网化建设。锦天城律师事务所主任、高级合伙人吴明德在接受媒体采访时曾表示：“现在中国的律所虽然发展很快，但是我们现在和英美所的差距，我个人认为至少还有10多年。国际上排名前30位的事务所，基本上会投入创收利润的8%-9%用于IT建设。比如澳大利亚的万盛律师事务所，悉尼办公室大概800人左右，IT这个团队就有60-70人。他们的律所网络有完整的在世界上有影响力国家的最新法律法规、英美法判例、网上培训、客户维系和发展、各专业领域法律服务的格式文本以及知识管理、财务管理、执业管理等一系列的系统和资料，对国际法律市场的发展变化反应快，服务客户效率高，律所管理规范。反观我国，律所在IT的投入上比较少，要达到国际律所在信息化投入的水准，以及在规范高效的服务能力等方面，中国律所还需要更加努力地去做。” 

事实上，影响律所成功的必备要素远不止这六种，还有很多。律海沉浮，不进则退。中国律师业与英美相比，还有着不小的差距，律新社期待着有更多的律所做大做强，活跃在国内外更宽阔的舞台之上，也会一直陪伴见证中国法律服务业的成长！

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